聚美优品联合创始人戴雨森:我们为什么要做母婴

  雨森:各位下午好,我是聚美优品联合创始人戴雨森。聚美大家可能都比较熟悉,我大家可能还不太熟悉。先介绍一下我自己,我是2010年跟陈欧一起创业做聚美优品。除了母婴这一块业务,我还负责聚美的互联网产品运营,还有洗护和奢侈品。

  聚美做母婴其实时间还是蛮短的,我们踏入到母婴行业还只有几个月的时间。但由于有聚美向跨境电商转型的背景和决心做支撑,我们在很短的时间内,可以说做到跨境电商里面母婴品类出货量的第一了。今天我就跟大家分享一下我们的一些经验。

  聚美定位现在定位是:“中国最大的跨境电商”,而不是“中国最大的化妆品电商”

  先介绍一下现在的聚美跟大家的认识,可能有些不太一样的地方。在去年之前你提到聚美,都说:聚美是个卖化妆品的。但是现在我们发生了一些变化,今年已经从订单量的角度,我们已经是中国最大的跨境电商。我讲几个简单的数字:从2014年9月份开始拜访郑州保税区,2014年12月正式发力跨境业务,2015年1月份在郑州保税区做了90万单。在周年庆在郑州保税区一天发了一百万个包裹,在第一季度全国跨境电商5+2,7个城市,郑州订单量是最多的,差不多等于宁波和杭州的之和。郑州的单量有95%是我们的。深圳基本上大部分单量也是我们的,所以第一名和第四名。聚美定位发生了一些变化,我们现在定位是:“中国最大的跨境电商”,而不是“中国最大的化妆品电商”。

  聚美为什么要做母婴

  在“跨境”里面,其实我们的销售结构也发生了一些变化。大家会有这样一个问题,聚美为什么要做母婴?这个问题其实非常的简单,我们有三千万购物过的精准女性用户。聚美的用户群是比较年轻的用户群,基本上是刚刚从大学毕业加入工作不久22岁-30岁的用户群,一二线城市为主。这个用户群在聚美获取美妆用品的时候,逐渐的可能就变成妈妈。

  聚美的用户里面有70%是购买母婴产品,或者是帮别人购买母婴产品,处在这样一个年龄阶段。所以当这种用户群作为我们资源的时候,我们做母婴是一个非常自然而然的选择。聚美做母婴,除了我们有这个用户群之外。我们还做了几个什么样的事情呢?我们的用户不是对价格最敏感的人,我们在做美妆的时候,就已经把价格最敏感的用户留在了淘宝。聚美的用户有什么特点呢?一二线城市为主,消费观念比较偏国外,比较喜欢买进口的商品。第二个,她对于价格不是那么敏感,她对于好的服务、配送是有认同的,是愿意为它付出溢价的。第三,我们的用户移动端渗透率非常高。这也是在自营电商里面,我们是最高的。我们的用户是一群新潮的想买好东西的,受过比较好的教育的年轻女性团体。

  我们借助这批用户,在4月15号上线的母婴频道一开始主要以跨境的商品为主。第一个月答卷,单量我们可以很肯定的说“母婴跨境电商全国第一”。

  一开始的时候,从一个混乱的市场到一个最后有序的市场,一定会有打价格战的过程。第二,聚美的母婴频道,它是一个Baby。在这个上面,聚美还能做很多很多事情。

  回归本质,跨境电商,最后还是电商

  接下来我讲本质,跨境电商,最后还是电商。我们觉得归根到底,其实我们还是在做三件事情。讲到最后,就是这三块。

  1.最基本,供应链的能力

  在化妆品里面,也有大量的真假,也有境外和境内的价差,也会有海外商品和授权商品的这样一个品牌的代理商之间的纷争。拿我们行内的话来讲,美妆是高敏感品类,什么叫高敏感品类,就比如美妆、食品、保健品等等,用户天然的会非常在意真假和质量,因为这都是与健康直接相关的东西。母婴也属于高敏感品类,而且是高敏感里面的高敏感,跟孩子有关,就没有小事。那么要做母婴,最基础的能力就是供应链的能力。能不能拿到正品、保证质量,给消费者提供最优质的货品。

  聚美的做法是,跟海外品牌建立直接联系,海外直采,国内保税区仓库备货。既保证真品,也保证发货速度。比如做母婴的人都看重的日本花王纸尿裤,我们决定做母婴之后,陈欧给我的任务就是去日本呆一个月,不买三十个集装箱的花王回来,这任务就不算完成。我把所有我能买到的花王全砸下来了。因此,要又快又好的买花王纸尿裤,这几个月,你只能找聚美。我们的母婴业务就是用这样比较激进的方法切入的。

  2.服务水平

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